Pull-Lernen: nicht in den Kopf hinein hämmern, sondern aufsaugen
In den Social Media Kanälen wird momentan auf das Interview mit dem dm-Gründer Götz Werner verwiesen, der darin sagte (1):
Im Leben braucht man keinen Druck, sondern Sog. Wer fliegen möchte, braucht Thermik. Flugzeuge fliegen, weil Sog aufgebaut wird. Ich selbst bin Vater von sieben Kindern – die reagierten alle nur auf Sog. Kunden, die bei uns kaufen, kommen, weil sie Sog verspüren, nicht weil ihnen jemand in den Hintern tritt.
Dass Menschen etwas aus sich heraus tun und nicht, weil sie unter Druck stehen, ist absolut richtig, auch wenn das Beispiel mit dem Fliegen schlecht gewählt ist. Ob die Kunden von seiner Drogeriekette angesaugt oder hineingeblasen werden, sei mal dahingestellt. Sicher ist, dass seine Drogerien von den Kunden gezogen werden und nicht von den Lieferanten gestossen.
Pull- und Push-Strategien
In der Betriebswirtschaft ist das logistische Pullprinzip längst angekommen. In den 70er Jahren galt noch das Push-Prinzip: Die Unternehmen produzierten “auf Halde” und füllten die Endprodukteläger. Der Verkauf musste die Produkte dann so schnell als möglich verkaufen, indem er sie den Kunden auf die Nase drückte. “Bedürfnisse schaffen” nannte man das damals.
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In den 80ern kippte das Push-Paradigma und machte einem neuen Verständis Platz, wonach die Kunden zu sagen pflegen, was sie wollen. Das bedeutete, dass der Verkauf vorwiegend zuhörte, was der Kunde wünscht - sog. “screening” - und ihm dann diesen Wunsch realisiert. Damit “zieht” der Kunde das Produkt durch die Produktion hindurch, es wird nicht mehr durchgestossen, wie in den 70ern. Spätenstens seit den 90er Jahren funktionieren alle Unternehmen nach dem Push-Prinzip. Das bedeutet, dass in der Produktion stets ein “Sog” herrscht, wie es Herr Götz Werner in seinem Interview anschaulich ausdrückte, auch wenn es sich nicht um die betriebswirtschaftlich korrekte Bezeichnung handelt.
Zwar ist die Unterscheidung zwischen Pull- und Push-Strategie (2) nicht ganz so einfach, wie hier dargestellt. Auch heute kann in gewissen Fällen eine Push-Strategie immer noch Sinn machen. Bei der Pull-Strategie besteht das Problem, dass der Kunde meist nicht gewillt ist, so lange auf das Produkt zu warten, bis es produziert ist. Daher werden meist Mischformen angewandt.
Pull-Lernen
Weners Zitat wird auch deshalb verbreitet, weil es eine Aussage für modernes Lernen machen kann. Gelernt wird, was interessiert. Wenn mich etwas interessiert, dann gehe ich dem nach. Meine Motivation saugt das Wissen auf. Wenn aber ein Lehrer, die Eltern, der Arbeitgeber oder sonst eine Institution versucht, mir Wissen “beizubringen”, das mich nicht interessiert, dann ist das so, als würde er es mir in den Kopf hinein “drücken” wollen und das funktioniert nicht. Das meinte Werner, wenn er sagt, dass seine Kinder nur auf Sog reagieren. Sie machen, was sie wollen, was sie interessiert, wofür sie motiviert sind.
Kommentare
Danke lieber Peter für diesen tollen Artikel.
das hört erst auf, wenn gesellschaften verstehen, dass es keine workFORCE sondern nur noch workWARRIORS gibt. alles eine frage der zeit. leider.
Geehrter Bruno,
Watzlawick hat ja nun schon vor vielen Jahren postuliert:
“Wahr” ist nicht was A sagt, sondern, was B versteht.
In Zeiten, in denen es in der Wirtschaft nicht darauf ankam, dass Menschen Dinge verstehen (weil es ausreichte, wenn sie zB am Fließband “funktionierten”) - konnte man noch auf lebendige Kommunikation und Information (bzw. Lernen) an der Arbeit verzichten.
Dies ändert sich aber nun schon länger grundlegend und auch wenn es keine Warriors geben wird, überleben ignorante “Maschienenzeitaltler” das Ankommen im Informations (und Kommunikations-) zeitalter nicht.
So ist es zwar auch aus meiner Sich eine Frage der Zeit, bis sich die Dinge ändern, aber klassische Fronten braucht es nicht. “Gott sei Dank” ;o).
Die Idee spielerisch zu lernen finde ich excellent. Vor Allem wenn das Spielerische Spaß macht und Freude bereitet….
Die Auswirkungen von Freude auf das Lernen (und auf die eigenen Meisterschaft) sind ja nun mittlerweile auch gut erforscht.
Lieber Peter Addor, danke für den spannenden Artikel. Ein Gedanke zu Pull-Push-Strategien im B2B Verkauf. Ich denke, dass es angesichts der zunehmen Komplexität und Veränderungsgeschwindigkeit nicht mehr ausreicht, den Kunden zuzuhören und die gewünschten Produkte / Leistungen zu liefern (Sog). Kunden benennen nur ihre bewussten Bedürfnisse, nicht aber die unbewussten (latenten), deren Anteil laufend zunehmen dürfte (Komplexität, Geschwindigkeit). Wenn ein B2B Sales Rep nur auf die bewussten Bedürfnisse des Kunden eingeht, kommen Differenzierung und Value Creation zu kurz. Ich denke, es braucht zunehmend eine Form von “Push”-Strategie, die den Kunden mit Insights, neuen Erkenntnissen konfrontiert und die bestehenden Annahmen kritisch hinterfragt. Erst dadurch kann in der Produktion der Sog entstehen. Ich sehe hier auch die Rolle der Pädagogen; nicht einfach zu liefern was nachgefragt wird, sondern anzuregen und im ganz positiven Sinne zu provozieren. Beste Grüsse aus Neuseeland. Peter Fiechter
Lieber Peter
Da hast Du gewiss recht. Danke für die gute Formulierung. Ich habe ja geschrieben, dass in der Produktionslogistik meistens Mischformen angewendet werden. Das “auf Halde produzieren” ist jedoch gewiss vorbei und kann sich keine Firma mehr leisten. So läuft denn auch der push, die Kunden zu Insights und neuen Erkenntnissen zu verhelfen, auf der Informationsebene und nicht auf der Warenflussebene.
Wie Du richtig feststellst, gilt etwas ähnliches auch in der Lehre. Vorbei ist die Zeit, in welcher fixe Curriculae durchgepaukt und Abschlussprüfungen mit Bulimielernen vorbereitet werden. Hingegen braucht es auf jeder Stufe so etwas wie “Lernanimatoren”, die den Lernenden zeigen, was es in dieser Welt alles Interessantes gibt. Ich denke, hier kann das Web sehr viel dazu beitragen.
Alles Gute nach Neuseeland!
Peter
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